本報(bào)記者 劉芳 通訊員 趙越 朱宏政
今年初以來，山鋼股份營銷總公司錨定“邊際貢獻(xiàn)最大化”目標(biāo)，堅(jiān)持高端化、終端化、近地化“三馬并驅(qū)”，將“量、價(jià)、結(jié)構(gòu)”作為關(guān)鍵要素，持續(xù)提升產(chǎn)品盈利能力。
截至目前，該總公司2月份訂單量完成銷售計(jì)劃的100.5%，3月份銷售準(zhǔn)備工作正在有序推進(jìn)中。該公司精耕細(xì)作抓機(jī)遇、全力以赴拓市場、深化機(jī)制激活力，多項(xiàng)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)“開門紅”。2025年1月份，該總公司新開發(fā)高價(jià)值用戶18家，終端直供比例較2024年提升超5個(gè)百分點(diǎn)，戰(zhàn)略重點(diǎn)用戶銷量同比增長10%以上。
謀劃布局 打造山鋼“招牌菜”
“根據(jù)目前市場跟蹤情況，建議對該區(qū)域資源投放再優(yōu)化……”農(nóng)歷大年初五，當(dāng)大家還沉浸在春節(jié)長假的氛圍時(shí)，該總公司營銷管理部市場營銷室團(tuán)隊(duì)成員圍坐在一起，深入探討下一步的市場形勢，為產(chǎn)線結(jié)構(gòu)調(diào)整、資源優(yōu)化配置提供依據(jù)。
“放假不放松，春節(jié)期間我們團(tuán)隊(duì)定期召開市場分析會(huì)，為節(jié)后各‘作戰(zhàn)部隊(duì)’迅速投入戰(zhàn)斗做好準(zhǔn)備。”該室主任高健介紹。
厘清破題思路，拿出破局新招。今年初以來，該總公司錨定“邊際貢獻(xiàn)最大化”目標(biāo)，持續(xù)提升產(chǎn)品盈利能力。
“1月份，山鋼外標(biāo)型鋼銷量完成目標(biāo)的126%，門架型鋼銷量完成目標(biāo)的124%，履帶鋼銷量完成目標(biāo)的129%……”型鋼銷售部部長尹虎拿著一份“成績單”向《中國冶金報(bào)》記者介紹，“山鋼股份要將型鋼培育成山鋼‘招牌菜’，打造成為國內(nèi)外建筑、機(jī)械用型鋼綜合解決方案首選服務(wù)商，我們真切感到擔(dān)子更重了、壓力更大了，但信心更強(qiáng)了，動(dòng)力也更足了。”
新的一年，山鋼股份營銷總公司精準(zhǔn)產(chǎn)品定位，尋求全新突破，持續(xù)提升山鋼品牌價(jià)值：特鋼以進(jìn)軍國內(nèi)第一梯隊(duì)為目標(biāo)，堅(jiān)持“創(chuàng)品牌”“求突破”雙向發(fā)力；螺紋鋼產(chǎn)品聚焦工程項(xiàng)目突破，緊盯山東省內(nèi)市場“基本盤”；厚板站穩(wěn)國內(nèi)第一梯隊(duì)，全力打造海工造船、高強(qiáng)耐磨等多個(gè)百萬噸級產(chǎn)品集群；冷熱軋產(chǎn)品打造汽車、家電用鋼高端品牌，持續(xù)培育差異化市場競爭優(yōu)勢，提升產(chǎn)品創(chuàng)效能力。
強(qiáng)化協(xié)同 瞄準(zhǔn)需求拓市場
“中標(biāo)世界大型工程，山鋼型鋼再次‘圈粉中東’市場……”近日，一則喜訊引得該總公司干部職工紛紛點(diǎn)贊。
據(jù)悉，該批4000余噸外標(biāo)型鋼訂單將應(yīng)用于目前世界上最大的海上酸氣處理項(xiàng)目，這是繼沙特NEOM未來城、卡塔爾NFPS等項(xiàng)目之后，山鋼再次在中東地區(qū)獲取世界大型項(xiàng)目訂單，同時(shí)也打響了山鋼搶抓重點(diǎn)工程項(xiàng)目訂單“開門紅”的“第一槍”。
今年初以來，該總公司組建產(chǎn)銷研專業(yè)團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)對接重點(diǎn)工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)用材單位，深耕交通、能源、水利等國內(nèi)外大型重點(diǎn)工程項(xiàng)目，形成“短期有訂單、中期有項(xiàng)目、遠(yuǎn)期有目標(biāo)”的重點(diǎn)工程用鋼開發(fā)儲(chǔ)備庫，做到“碗中有飯、倉中有米、田中有稻”。“要以‘開局即決戰(zhàn)、起跑即沖刺’的精神狀態(tài)，全力跑市場，奮力奪訂單。”山鋼股份華北銷售公司總經(jīng)理張章表示。
今年初以來，該總公司各區(qū)域營銷部門“作戰(zhàn)部隊(duì)”迅速行動(dòng)，以市場擴(kuò)容增效為目標(biāo)，完善用戶地圖、精準(zhǔn)用戶畫像，全力開拓終端市場。其中，合同物流一部牽頭制訂春節(jié)期間產(chǎn)品銷售預(yù)案，每日跟蹤排單生產(chǎn)情況，做好各產(chǎn)線物流發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)工作；用戶服務(wù)部成立快速響應(yīng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)專人接線服務(wù)，力爭用最短的時(shí)間滿足用戶需求；各品種部立足經(jīng)營體協(xié)同，瞄準(zhǔn)市場需求，堅(jiān)持效益導(dǎo)向，加速推動(dòng)產(chǎn)品差異化升級。
全面調(diào)動(dòng) 激活基層增效動(dòng)力
“現(xiàn)在，大家都鼓足一口氣、鉚足一股勁、用足一身力地往前沖。”1月26日，在山鋼股份營銷總公司2025年區(qū)域營銷人員座談會(huì)上，提到指標(biāo)分解、考核激勵(lì)等措施時(shí)，山鋼股份華東銷售公司總經(jīng)理潘衛(wèi)東信心十足。
業(yè)績是最好的尊嚴(yán)，結(jié)果是最好的證明。山鋼股份華東銷售公司錨定山鋼集團(tuán)“萬餉更薪、扭虧為盈”根本目標(biāo)，緊緊圍繞價(jià)值創(chuàng)造理念，建立細(xì)分品種的接單價(jià)值“矩陣”，實(shí)施客戶經(jīng)理“訂單任務(wù)基本薪酬+增量增效分享提成”的激勵(lì)機(jī)制，全面激發(fā)營銷人員拓市場、跑用戶、搶訂單的主動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)職工收入與績效的深度聯(lián)動(dòng)。
“隨著系列激勵(lì)舉措的有效落地落實(shí)，打破了收入分配‘大鍋飯’，讓創(chuàng)造價(jià)值者充分共享價(jià)值，全面激活提效增效的動(dòng)力源泉。”山鋼股份營銷管理部運(yùn)營改善室主任彭賓介紹。
此外，該總公司還積極強(qiáng)化合規(guī)管理，全面提升風(fēng)險(xiǎn)防控水平，加快制度修訂，突出重點(diǎn)管控，確保經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)實(shí)時(shí)穩(wěn)控、廉潔風(fēng)險(xiǎn)源頭防范，護(hù)航各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)高質(zhì)量推進(jìn)。
“營銷總公司作為山鋼鋼鐵主業(yè)的‘龍頭’單位，是價(jià)值創(chuàng)造的重要環(huán)節(jié)，必須堪當(dāng)重任、扛旗領(lǐng)跑，緊緊圍繞邊際貢獻(xiàn)最大化目標(biāo)，準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨勢，全面做好市場開拓、產(chǎn)品經(jīng)營、用戶服務(wù)等各項(xiàng)工作，實(shí)現(xiàn)終端渠道穩(wěn)固擴(kuò)容，為山鋼主業(yè)‘扭虧為盈’目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)營銷鐵軍力量。”對于完成2025年目標(biāo)分解任務(wù)，該總公司黨委委員、副總經(jīng)理鄭國防信心滿滿地說。
《中國冶金報(bào)》（2025年02月27日 04版四版）
