本報通訊員 王楊 趙蘭季
“手機置換補貼、家電回收補貼等政策紅利持續(xù)釋放，把握政策風向，研判市場走勢，尋求智能制造業(yè)需求，拓展市場份額……”在新一輪市場分析會上，河鋼集團張宣科技錨定政策紅利，惟時惟新謀發(fā)展的步履鏗鏘，也折射出致力引領下游行業(yè)向綠色低碳轉型的信心和決心。
作為綠色產(chǎn)品入市的先行者，張宣科技“產(chǎn)銷技”系統(tǒng)用生產(chǎn)支撐營銷、用技術保障營銷，協(xié)同尋求破局點、增效益。
精準研判 把握市場主動權
改革最難的不是技術，而是思維轉變和理念更新。以服務者思維替代銷售者思維，才能時時把客戶關切放在心頭，變“產(chǎn)品找銷路”為“服務找客戶”。
錨定高端化、品牌化、差異化市場營銷方向，拓展新產(chǎn)品、新用戶、新市場，持續(xù)完善客戶畫像，變簡單的售后服務為全流程品質(zhì)跟蹤服務模式……在這種模式變革下，張宣科技營銷系統(tǒng)采取精準預測、靈活調(diào)整的策略，調(diào)整細分市場、新興市場、個性化市場等客戶的走訪周期及鎖單量，實現(xiàn)了市場波動時“尖峰結算、平谷避險”的目標。
面對經(jīng)濟總量小、產(chǎn)業(yè)結構不優(yōu)的局部市場，該公司區(qū)域營銷經(jīng)理掛帥作戰(zhàn)，一邊總結以往營銷經(jīng)驗，一邊結合當?shù)禺a(chǎn)業(yè)結構、行業(yè)發(fā)展形式制訂新的營銷策略，很快“作戰(zhàn)計劃”由思見行。
該公司“東、西、南、北”四大銷區(qū)取長補短，努力踐行“全員營銷、全過程營銷”理念，堅持“服務和效率優(yōu)先”原則，動態(tài)關注市場存量及下游行業(yè)信息，認真研究局部供需形式、調(diào)度規(guī)則和現(xiàn)貨價格趨勢，加強市場前期策劃定位，以用戶產(chǎn)品交易量為平衡點，優(yōu)化簽訂中長期合同，實現(xiàn)營銷效益額最大化。
營銷的著力點在變，指揮棒在轉，重拳下垂、革故鼎新，讓該公司的營銷工作充滿了新生機，蝶變之路就此開啟。第1季度，張宣科技各大銷區(qū)排名緊咬更替，營銷額梯次增長，產(chǎn)品售價穩(wěn)步提升。
技術協(xié)同 提升營銷“含金量”
在張宣科技的理化檢測中心，數(shù)臺檢測儀器馬力全開，從“人、機、料、法、環(huán)、測”全方位實現(xiàn)自動化。一個個即將流入市場的產(chǎn)品已完成檢測，等待發(fā)出。
“擇一米寬掘百米深”是張宣科技理化檢測中心的發(fā)展理念，也是支撐該公司營銷拓市的底氣所在。2024年底，該理化檢測中心已通過涵蓋化學成分、物理性能等22項國際檢測能力認證，檢測報告獲美國、歐盟、日本等50余個經(jīng)濟體互認，成為產(chǎn)品走向全球的“質(zhì)量通行證”。如今，該理化檢測中心規(guī)范檢測標準，為產(chǎn)線生產(chǎn)的產(chǎn)品提供檢測技術支持與認證，為用戶提供產(chǎn)品深加工整體解決方案。2024年，該實驗室修訂《實驗室質(zhì)量手冊》和《程序文件》31項，更新《數(shù)據(jù)準確性質(zhì)量控制》等管理文件50余項，細化《光譜儀操作與應用》等作業(yè)標準100余項，累計協(xié)助營銷系統(tǒng)服務用戶百余次。在質(zhì)量體系建設方面，該實驗室逐步建立《低溫材料中高氮檢測方法》等30多個理化指標的檢測方法，不斷擴大實驗室檢測范圍和提高檢測能力，在報告中著重體現(xiàn)關鍵指標，滿足用戶直觀質(zhì)檢需求；同步以ISO/IEC17025國際標準為引領，擴展CNAS評審范圍，推動科研成果的轉化與應用。據(jù)悉，該理化檢測中心全年出具檢測數(shù)據(jù)在10萬組以上，客戶滿意率在99%以上。
張宣科技理化檢測中心主任、高級工程師王海東介紹，在高效的質(zhì)量檢測體系下完成的每一項產(chǎn)品都是合格品，在技術領域拓展空間，有助于產(chǎn)品質(zhì)量提升，實現(xiàn)“高精尖”，營銷系統(tǒng)依托技術服務客戶，通過“檢測認證”獲取客戶認可。
制度賦能 提升服務客戶質(zhì)量
在張宣科技營銷例會上，有一份新出臺的“工作質(zhì)量提升”文件。這份文件規(guī)定了客戶拜訪、客戶接待、報價接單、售后處理等營銷“必選動作”，還包括關于加強產(chǎn)銷協(xié)同、“三準交付”制度等內(nèi)容，折射出該公司以制度創(chuàng)新撬動生產(chǎn)助力營銷拓市的深層變革。
據(jù)了解，張宣科技在完善服務客戶機制時，首次要求刻畫“客戶畫像”及精準捕捉需求，同時出臺“產(chǎn)銷”協(xié)同機制管理辦法，將服務用戶的步驟和方法與考核掛鉤，堅持市場導向、規(guī)范服務標準、推動協(xié)同服務的工作原則，體現(xiàn)了對客戶訴求及需求的高標準對接。
“過去的單向服務力量薄弱，現(xiàn)在各系統(tǒng)疊加力量，堅持目標與過程并重，建立起責任追溯、效果評估等機制，服務效率和與客戶黏度顯著提升。”張宣科技產(chǎn)銷系統(tǒng)負責人介紹。
針對合同的高標準兌現(xiàn)，張宣科技有關單位建章立制，制訂產(chǎn)品“三準交付”制度6項、訂單預警制度3個、客戶投訴回訪制度2個，推動化解了一批習慣性“鎖單”模式問題和風險隱患，提升了客戶黏性和管理水平。
張宣科技通過一系列創(chuàng)新舉措，有效提升了服務用戶質(zhì)量和效率。新征程上，張宣科技繼續(xù)錨定下游行業(yè)市場走勢和新要求，迎難而上、量價齊抓，舞活營銷龍頭，帶動企業(yè)提質(zhì)創(chuàng)效。
《中國冶金報》（2025年04月17日 04版四版）
